中國摩托車企業(yè)在越南“戰(zhàn)場”，對日本企業(yè)先贏后輸。今天，這個(gè)教訓(xùn)恐怕也還沒完全吸取。希望光伏企業(yè)引以為戒。

客觀地說，“中國制造”在國際市場還算不得十分風(fēng)光。甚至，連在生產(chǎn)力落后的非洲，也有不少人認(rèn)為“中國制造”代表著低價(jià)劣質(zhì)。

這個(gè)后果卻主要是因中國企業(yè)造成的。

 

今天，我們就看一個(gè)例子：越南摩托車市場（全球第4大摩托車市場）。在那兒，中國企業(yè)是如何丟掉這個(gè)極具潛力的市場的？

01

越南，騎在摩托車上的國家

如果說中國和印度是因?yàn)槿丝诨鶖?shù)大，所以摩托車的保有量才排名前二的話，那么這個(gè)被稱作“摩托車上的國度”的越南，則是名副其實(shí)。

在越南，摩托車十分流行。孩子16歲后就幾乎人手一輛摩托車，在很多地方摩托車也是新婚夫妻必不可少的嫁妝。

在越南大大小小城市，從早到晚，一直是摩托車“突突突”的轟鳴。

 

 

行走在越南城市，路上遇到最多的車當(dāng)然是摩托車，越南摩托車保有量能達(dá)到1億輛，清一色的日系品牌，不是Honda就是Yamaha，國產(chǎn)品牌的摩托車少之又少，幾乎全軍覆沒。

越南是目前僅次于中國、印度、印尼的世界第4大摩托車市場，最近1年共銷售摩托車約328萬輛，市場可謂龐大。

但很遺憾的是，現(xiàn)在在越南城市，甚至鄉(xiāng)村，你很少能發(fā)現(xiàn)中國品牌的摩托車。

02

價(jià)格戰(zhàn)，中國戰(zhàn)勝日本贏得越南市場

其實(shí)，老早占領(lǐng)越南摩托車市場的就是日本企業(yè)。

有數(shù)據(jù)顯示，1998年時(shí)，越南摩托車市場日本企業(yè)占據(jù)了98%(包括本田、雅馬哈)，可以說近乎壟斷。

也就是說，國內(nèi)摩托車企業(yè)要想進(jìn)入越南市場，就是要虎口奪食。

但是，隨著中國摩托車生產(chǎn)能力的提升，特別是，中國和越南山水相連，自然有便利條件。

1999年左右開始，中國摩托車企業(yè)開始大舉“殺入”越南市場。

盡管中國摩托車企業(yè)的技術(shù)大多來源于日本，但是我們有自己的獨(dú)特優(yōu)勢。

就制造成本來說，國內(nèi)摩托車企業(yè)采購的原材料價(jià)格更低，人力價(jià)格也更便宜。再加上從云南、廣西可直接進(jìn)入越南的優(yōu)勢，運(yùn)輸成本也低。不需要品牌溢價(jià)也不用廣告費(fèi)用，即使中國摩托車價(jià)格比日本低數(shù)百美元，也能賺錢。

當(dāng)時(shí)，中國摩托車比韓國摩托車低 700 美元，比日本摩托車低 1200 —1500 美元。對于當(dāng)時(shí)都窮的叮當(dāng)響的越南來說，低價(jià)是最好的營銷策略！如此巨大的價(jià)格優(yōu)勢，讓中國企業(yè)迅速成為越南摩托車市場的“霸主”。

比如，當(dāng)時(shí)100毫升的彎梁車，日本車售價(jià)2100美元，重慶力帆的批發(fā)價(jià)只要700美元，代理商零售也就1200、1300美元

那時(shí)，在越南，隨處看到的都是中國輕騎、力帆、嘉陵、宗申、隆鑫牌摩托車。盡管，越南人還沒忘記戰(zhàn)場上的傷痛，但絲毫不影響他們騎上中國生產(chǎn)的摩托車飛馳在大街小巷、城市鄉(xiāng)間。

短短3年，中國摩托車在越南市場的份額從幾乎可以忽略不計(jì)猛漲到80%。2002年，僅重慶摩托車整車出口越南就達(dá)3.2億美元。

中國摩托車企業(yè)戰(zhàn)勝了日本同行，大街小巷馳騁的都是中國摩托車品牌。

03

自相殘殺，中國摩托越南賣廢鐵價(jià)

但好景不長。

隨著市場占有率的不斷提高，開疆拓土的中國摩托車企業(yè)們，日益感受到了來自同行業(yè)的競爭。

于是，開始了一場更為血腥的“價(jià)格戰(zhàn)”！而這一次競爭對手也由國際友人變成了“自己人”。

僅重慶就曾有20家企業(yè)在越南建設(shè)摩托車廠。許多中國企業(yè)一窩蜂似的都要進(jìn)入到越南市場搶奪一塊蛋糕。

以力帆110C摩托車為例，1999年的售價(jià)為1400美元，僅僅兩年之后，就下降至600美元，不足之前的一半。

殘酷的競爭背后，利潤也出現(xiàn)大幅下滑。最開始的時(shí)候尚且還有每輛300美元的利潤，到最后竟然變成了賠本的買賣。

但即使如此，國內(nèi)摩托車企業(yè)也沒有收手的意思。因?yàn)樵谒麄兊臉?gòu)想中，只要徹底擊敗了競爭對手，控制了市場，虧損的錢都會(huì)賺回來的。

當(dāng)時(shí)重慶力帆集團(tuán)董事長尹明善向媒體說，由于惡性價(jià)格戰(zhàn)，中國摩托車的價(jià)格已經(jīng)可以用秤稱其重量算出來，大體是1公斤4美元，其中還包括運(yùn)輸和保險(xiǎn)費(fèi)用。

新華每日電訊感慨：自相殘殺，中國摩托越南賣廢鐵價(jià)。

 

04

中國摩托車敗走越南

低價(jià)切入存量市場固然沒錯(cuò)，可是當(dāng)一昧信奉低價(jià)所帶來的神奇魔力的時(shí)候，便會(huì)遭到市場的懲罰。

沒有任何一個(gè)品牌，最后不是通過高質(zhì)量建立起用戶忠誠度。

為了賺快錢，卻不注重售后服務(wù)，一些企業(yè)甚至在越南都沒什么售后網(wǎng)點(diǎn)布局，甚至偷工減料，選擇質(zhì)量差的零部件。

盡管中國摩托車價(jià)格只有日本摩托車的1/3—1/4，但越南人發(fā)現(xiàn)，中國產(chǎn)的摩托車壽命也只有日本的1/3—1/4。

日本摩托車常常能用10來年，可中國摩托車三兩年就報(bào)廢了，油耗還更高，用幾個(gè)月就要去修，還發(fā)生了好幾起摩托車架斷裂的事故。

越南人喜歡低價(jià)，但他們不要質(zhì)差的低價(jià)。

種種的意外讓越南消費(fèi)者以及越南經(jīng)銷商的強(qiáng)烈不滿。日本廠家借此機(jī)會(huì)卷土重來。很快，大批的越南經(jīng)銷商紛紛放棄了中國大陸的摩托車企業(yè)再次投向日本品牌的懷抱。

“中國制造”逐漸淪為“低端廉價(jià)”的代名詞。而“日韓制造”則成為“高大上”的選擇。

時(shí)至今日，盡管中國摩托車消失了，但在越南網(wǎng)絡(luò)上關(guān)于中國摩托車的負(fù)面評價(jià)卻沒有消失。

同時(shí)，日本廠家也推出Wave Alpha等廉價(jià)車型，只相當(dāng)于原來售價(jià)的1/2。

很快越南人發(fā)現(xiàn)，買日本貨更劃算。久而久之，越南人買摩托車就更加青睞日系品牌，甚至，如果騎中國品牌摩托車還會(huì)被認(rèn)為是一件很沒面子的事。經(jīng)銷商，也不再推薦、銷售中國品牌摩托車。

目前在越南市場，中國品牌的市場占有率不足5%，日本企業(yè)重新回到80%以上。

 

05

不是敵人太狡猾，而是自己太短視

其實(shí)，日本摩托車仍然在大量采購中國產(chǎn)零配件，但日本摩托卻在越南人心中是高品質(zhì)、體面的象征。

中國摩托車進(jìn)入到越南市場短短四五年時(shí)間，從鋪天蓋地、所向披靡到迅速撤出、銷聲匿跡，直至現(xiàn)在，越南摩托車仍然是日本品牌的天下。

在越南摩托車市場，中國企業(yè)和日本企業(yè)較量十幾年，得而復(fù)失。

不是敵人太狡猾，而是自己太短視。

為賺取短期利潤，不惜血戰(zhàn)，壓縮成本，降低品質(zhì)，最終導(dǎo)致中國摩托車企業(yè)在越南滿盤皆輸，將潛力無限的市場拱手相讓。

那么，我們現(xiàn)在可以憑借“低價(jià)+高質(zhì)量”再反擊嗎？

已經(jīng)不太可能。

原因很簡單，從國內(nèi)來說，現(xiàn)有的摩托車企業(yè)日子都不好過，一方面來源于不休止的殘酷競爭，另一方面，更重要的，當(dāng)全社會(huì)對一品牌的形象已經(jīng)建立起來的時(shí)候，便很難再被打破。從這個(gè)角度說，我們只能留下一聲嘆息！

回顧越南摩托車市場，中資企業(yè)通常在一開始入市時(shí)會(huì)以超低價(jià)顛覆原有體系搶占市場異軍突起，在質(zhì)量問題開始暴露后開始相互傾軋自相殘殺，在對手開始反攻時(shí)節(jié)節(jié)敗退。只會(huì)打價(jià)格牌，不具備其它文化和認(rèn)知層面的多元競爭能力。希望光伏企業(yè)在越南不要再走這條老路，犧牲品質(zhì)，一味地降低價(jià)格最終會(huì)毀了中國光伏制造的口碑，也會(huì)把好不容易建立的市場拱手讓給人家。

流民心態(tài)和相關(guān)國際市場營銷能力的缺失，讓眾多中資企業(yè)在初入當(dāng)?shù)貒袌龅墨@利豐厚期不考慮把品牌形象做起來，和當(dāng)?shù)叵M(fèi)者形成情感聯(lián)接，在消費(fèi)者內(nèi)心建立起認(rèn)知壁壘，當(dāng)競爭向服務(wù)和品牌美譽(yù)度等方面縱深發(fā)展后，自然就日益不堪。舒淇要穿回衣服才有后續(xù)發(fā)展，中國光伏品牌同樣不可能打著性價(jià)比旗號(hào)一路裸奔。

越南光伏產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀

越南位于亞赤道區(qū)域，有良好的太陽能資源，冬天太陽輻射量在3－4．5千瓦小時(shí)每平方米每天之間，夏天的輻射量在4．5－6．5 kWh／㎡／day 之間。

 

越南在2016年三月份發(fā)布了編號(hào)428／QD－TTg的能源發(fā)展主計(jì)劃PowerDevelopment Master Plan，在該計(jì)劃里越南政府制定了在2020年以及2030年再生能源裝機(jī)量需占整體裝機(jī)量的9．9％以及21％的目標(biāo)。2017年越南累計(jì)并網(wǎng)裝機(jī)量僅8MW，為追求光伏發(fā)展，越南政府制定了光伏裝機(jī)量分別在2020、2025以及2030年須達(dá)到850MW、4000MW和12000MW的目標(biāo)。

除此之外，越南政府于2017年4月發(fā)布編號(hào)11／2017／QD－TTg的光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展推動(dòng)機(jī)制，政策內(nèi)容以FiT和Net－Metering為主軸，PPA年限為20年，補(bǔ)貼對象分為連網(wǎng)型Grid－connected Project（屋頂型之外的項(xiàng)目皆屬該類）和屋頂型Roof－Mounted Project。除此之外，針對稅額減免的相關(guān)規(guī)定也在其中。政策生效期間為2017年6月1日至2019年6月30日。

Feed－inTariff （FiT）

連網(wǎng)型項(xiàng)目以越盾VND2，086／kWh（約9．35美分／kWh）的價(jià)格補(bǔ)貼，該價(jià)格僅適用在太陽能電池效率超過16％或是組件效率超過15％的連網(wǎng)型光伏項(xiàng)目上。

Net－Metering

項(xiàng)目擁有者可透過使用雙向電表計(jì)算用電量和自主生產(chǎn)的電量，電量結(jié)算至當(dāng)該年度結(jié)束或PPA已停止，剩余的電力能夠以FiT的補(bǔ)貼價(jià)格，越盾VND2，086／kWh（約9．35美分／kWh）銷售給購電方。

減免優(yōu)惠

構(gòu)成光伏項(xiàng)目固定資產(chǎn)的進(jìn)口貨品以及光伏項(xiàng)目將被減免或減少企業(yè)所得稅Corporate income tax（CIT），光伏輸電項(xiàng)目和變電項(xiàng)目鏈接至電網(wǎng)所需使用的土地將被免除或減少使用規(guī)費(fèi)。

似曾相識(shí)的“630”

光伏“630”，起于2015年底中國國家發(fā)改委下發(fā)的《關(guān)于完善陸上風(fēng)電光伏發(fā)電上網(wǎng)標(biāo)桿電價(jià)政策的通知》，通知限定，2016年1月1日以后備案并納入年度規(guī)模管理的光伏發(fā)電項(xiàng)目，執(zhí)行2016年光伏發(fā)電上網(wǎng)標(biāo)桿電價(jià)。2016年以前備案并納入年度規(guī)模管理的光伏發(fā)電項(xiàng)目但于2016年6月30日以前仍未全部投運(yùn)的，執(zhí)行2016年上網(wǎng)標(biāo)桿電價(jià)。隨后的兩年這一政策一直延續(xù)。帶來的直接影響就是2016－2018年中國光伏行業(yè)內(nèi)特有的630“搶裝潮”現(xiàn)象。而時(shí)至今日，我們再來看越南光伏市場的爆發(fā)性增長，最大的推動(dòng)因素依然是熟悉的“630”。2019年越南光伏市場的崛起之勢進(jìn)一步提速。2019年上半年中國光伏產(chǎn)品（硅片、電池、組件）出口總額106．1億美元，同比增長31．7％，其中組件出口額大幅增長，組件出口量約36GW，同比增長近一倍。最值得關(guān)注的是，越南超越印度成為中國光伏產(chǎn)品出口第一大市場，主要原因在于越南總理簽發(fā)關(guān)于在越南發(fā)展太陽能發(fā)電項(xiàng)目鼓勵(lì)機(jī)制的決定。為享受20年0．0935美元／kWh的電價(jià)補(bǔ)貼，越南光伏呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。

2019年越南新能源市場迎來了大爆發(fā)，超4GW的光伏成功并網(wǎng)。根據(jù)越南工業(yè)貿(mào)易部（MoIT）的報(bào)告數(shù)據(jù)顯預(yù)測：越南將在2030年實(shí)現(xiàn)25GW的太陽能裝機(jī)容量，風(fēng)力裝機(jī)量更可能達(dá)到9GW。

從現(xiàn)在到2030年，越南每年需投資約100億美元來滿足日益增長的需求。在如此高的資金需求下，政府允許外資全資擁有越南能源企業(yè)。外國投資者可以在獲準(zhǔn)的投資形式中進(jìn)行選擇，如100%外商獨(dú)資，PPP模式等。

越南光伏市場的主要投資商：

盡管越南光伏行業(yè)對外資所有權(quán)沒有限制，但由于政府的擔(dān)保和激勵(lì)措施，采用BOT模式的PPP項(xiàng)目更受歡迎。目前，越南市場光伏的主要投資商有：German ASEAN Power、 B.Grimm Power Public Co Ltd、trinasolar、Siemens、JA solar、Schletter Group、Sunseap International、 Nippon Sheet Glass、 Ecoprogetti、Tata Power、Shapoorji Pallonji Infrastructure Capital、Gulf Energy Development、InfraCo Asia Development、ACWA Power.

PVBOX于2019年11月6日在越南胡志明市舉辦“2019越南國際光伏風(fēng)電大會(huì)”就越南的可再生能源市場政策，金融，投資風(fēng)險(xiǎn)展開為期一天的高峰會(huì)議活動(dòng)。

為了促進(jìn)國內(nèi)外商業(yè)合作，將有超過400名越南市場最活躍，最具代表性的越南當(dāng)?shù)卣履茉粗鞴懿块T領(lǐng)導(dǎo)，新能源投資商，國際頂尖開發(fā)商，新能源EPC，越南當(dāng)?shù)刂髽I(yè)，咨詢?nèi)谫Y機(jī)構(gòu)代表，等與會(huì)；超30位行業(yè)精英，政府要職，投資銀行代表等就越南太陽能風(fēng)能的政策，發(fā)展，投資，開發(fā)進(jìn)行詳細(xì)闡述。協(xié)助參會(huì)者，了解越南市場，尋找潛在合作機(jī)會(huì)，迅速占領(lǐng)越南太陽能風(fēng)能市場發(fā)展的先機(jī)。越南的光伏市場像極了3年前的中國。