為什么摩托車經(jīng)銷商一年到頭含辛茹苦地勞作，結(jié)果卻似乎是白忙乎一場(chǎng)？利潤(rùn)都去哪了呢？除了廠家的硬性政策我們不能決定之外，自身的管理及策略問題，也是我們不可忽視的重要因素。
所以，摩托車經(jīng)銷商要獲得利潤(rùn)，還是要?jiǎng)?lì)精圖治，勤于管理，不斷探索出適合自己的創(chuàng)利之路。
那讓我們來看一下，白忙活主要是由什么原因造成的：
一、沒有利潤(rùn)概念
現(xiàn)象：一些摩托車銷售店只有產(chǎn)品進(jìn)與出的價(jià)差概念，成本費(fèi)用觀念較弱，利潤(rùn)被無控制的成本和逐漸上升的費(fèi)用吞噬了。
利潤(rùn)是營(yíng)業(yè)收入減去各項(xiàng)成本和費(fèi)用之和，是不是經(jīng)常感覺產(chǎn)品的價(jià)差不錯(cuò)，卻沒想到減去成本與費(fèi)用后，完全是在虧本經(jīng)營(yíng)。
有點(diǎn)財(cái)務(wù)知識(shí)是非常重要的，否則永遠(yuǎn)不知道自己的利潤(rùn)是多少，應(yīng)該是多少。
又怎么能管好一個(gè)日進(jìn)日出金額達(dá)幾萬的大型摩托車銷售店呢！
二、搶市場(chǎng)大于要利潤(rùn)
現(xiàn)象：摩托車經(jīng)銷商迫于自己在市場(chǎng)上的地位，無時(shí)不受到廠方（上游）、同行（同行是冤家）、下游（二批或終端不再忠誠(chéng)于一家來進(jìn)貨）、新興渠道的擠壓。由于企業(yè)規(guī)模小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力有限，經(jīng)常不得不將本來到手的利潤(rùn)再投到競(jìng)爭(zhēng)中去。很少有經(jīng)銷商看遠(yuǎn)一步，化敵為友，整合各個(gè)方面資源進(jìn)行互補(bǔ)或聯(lián)盟。惡性競(jìng)爭(zhēng)互相搞亂市場(chǎng)，沒有雙贏，肯定雙輸。
同是一個(gè)戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，為什么不能握手言和，共同發(fā)財(cái)呢？
三、能從管理中取得效益的不多
現(xiàn)象：都說“從管理中去要效益”,很多摩托車經(jīng)銷商卻與之無緣。
貨款管理不理想，該催收的不收，貨款利息損失與利潤(rùn)相抵后還虧；
價(jià)格管理不行，導(dǎo)致價(jià)格越賣越低，利潤(rùn)流失越來越多；
人員管理不行，導(dǎo)致人浮于事，白白將利潤(rùn)化作了不干活的人的大量工資額；
隨手開支，也不計(jì)賬，到頭來花銷大于收入；無目的不節(jié)制地陪廠家代表和領(lǐng)導(dǎo)吃喝玩樂，這種支出卻并不于業(yè)務(wù)有益，產(chǎn)生不了效益……
學(xué)點(diǎn)管理方面的知識(shí)，請(qǐng)專業(yè)管理人員，這都是必須的。
四、各個(gè)環(huán)節(jié)的摩擦及損耗太多
現(xiàn)象：內(nèi)部不和諧。不該進(jìn)的車輛和配件卻進(jìn)了,占了大筆資金，另外一種暢銷車件缺斷貨；設(shè)備經(jīng)常維修，維修費(fèi)用和營(yíng)業(yè)損失，維修車輛發(fā)生事故撞人之類的大事那就更不得了；
耗材損耗嚴(yán)重，破損太快，經(jīng)常丟了工具都不知道，也沒辦法核計(jì)；配件失效了不知道，造成維修延時(shí)，客戶抱怨；
車間、倉庫不重視防火防盜，一把大火讓多年積累付之一炬，辛辛苦苦幾十年，一夜回到解放前！……每個(gè)環(huán)節(jié)都將利潤(rùn)損耗，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都能導(dǎo)致車輛銷售和售后運(yùn)營(yíng)不正常，利潤(rùn)就如流水，流一點(diǎn)，漏一點(diǎn)，最后當(dāng)然導(dǎo)致利潤(rùn)的干涸！
多看一步，多想一步。注重內(nèi)部運(yùn)作的協(xié)調(diào)性和周密性。
五、不知道如何做促銷或投入
現(xiàn)象：本來只需投一元錢，卻不知怎么就沖動(dòng)地投出了三元錢；不該促銷，應(yīng)該觀望的時(shí)候，卻來一個(gè)大降價(jià)；不知道去開發(fā)新市場(chǎng)，卻寧愿在競(jìng)爭(zhēng)最激烈的地方死挺。
摩托車經(jīng)銷商雖然經(jīng)營(yíng)靈活，但套路往往欠缺。解決問題更多的是“拍腦袋作決策”。即使考慮問題，也比較片面。如迎應(yīng)同行降價(jià)，不知道用封鎖終端來得更好。
從廠家多學(xué)習(xí)和參悟一些先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，或者多接受一些相關(guān)的營(yíng)銷培訓(xùn)。
六、沒有合理的盈利產(chǎn)品體系
現(xiàn)象：沒有合理的盈利產(chǎn)品體系，也就沒有利潤(rùn)結(jié)構(gòu)體系。摩托車經(jīng)銷商每年去開拓新業(yè)務(wù)，即使找到一個(gè)好服務(wù)產(chǎn)品，卻不一定與原來產(chǎn)品搭配最好，不是一個(gè)能賺錢最多的產(chǎn)品系。如手上有了好幾個(gè)后市場(chǎng)產(chǎn)品，卻一個(gè)也不賺錢，也沒有一個(gè)高利潤(rùn)產(chǎn)品（純粹干體力活）……
盈利產(chǎn)品重要，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更重要。找一個(gè)黃金搭配的產(chǎn)品體系是關(guān)鍵。
七、不能從軟性的服務(wù)上要利潤(rùn)
現(xiàn)象：這是經(jīng)銷商獲取利益不理想的最大原因！現(xiàn)在的摩托車經(jīng)銷商服務(wù)意識(shí)還不強(qiáng)，對(duì)消費(fèi)者了解及下線客戶的服務(wù)還嚴(yán)重不足。還是坐商模式，等客戶上門，造成消費(fèi)者或下線客戶的經(jīng)濟(jì)損失；要不就是送貨不及時(shí)……
作為銷售商，服務(wù)本來就是經(jīng)銷商的最起碼的經(jīng)營(yíng)思想。服務(wù)也是經(jīng)銷商迅速取得差異化優(yōu)勢(shì)的法寶。
希望來年大家能有個(gè)好個(gè)開頭，摩托車經(jīng)營(yíng)越來越好，數(shù)錢數(shù)到手抽筋！
所以，摩托車經(jīng)銷商要獲得利潤(rùn)，還是要?jiǎng)?lì)精圖治，勤于管理，不斷探索出適合自己的創(chuàng)利之路。
那讓我們來看一下，白忙活主要是由什么原因造成的：
一、沒有利潤(rùn)概念
現(xiàn)象：一些摩托車銷售店只有產(chǎn)品進(jìn)與出的價(jià)差概念，成本費(fèi)用觀念較弱，利潤(rùn)被無控制的成本和逐漸上升的費(fèi)用吞噬了。
利潤(rùn)是營(yíng)業(yè)收入減去各項(xiàng)成本和費(fèi)用之和，是不是經(jīng)常感覺產(chǎn)品的價(jià)差不錯(cuò)，卻沒想到減去成本與費(fèi)用后，完全是在虧本經(jīng)營(yíng)。
有點(diǎn)財(cái)務(wù)知識(shí)是非常重要的，否則永遠(yuǎn)不知道自己的利潤(rùn)是多少，應(yīng)該是多少。
又怎么能管好一個(gè)日進(jìn)日出金額達(dá)幾萬的大型摩托車銷售店呢！
二、搶市場(chǎng)大于要利潤(rùn)
現(xiàn)象：摩托車經(jīng)銷商迫于自己在市場(chǎng)上的地位，無時(shí)不受到廠方（上游）、同行（同行是冤家）、下游（二批或終端不再忠誠(chéng)于一家來進(jìn)貨）、新興渠道的擠壓。由于企業(yè)規(guī)模小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力有限，經(jīng)常不得不將本來到手的利潤(rùn)再投到競(jìng)爭(zhēng)中去。很少有經(jīng)銷商看遠(yuǎn)一步，化敵為友，整合各個(gè)方面資源進(jìn)行互補(bǔ)或聯(lián)盟。惡性競(jìng)爭(zhēng)互相搞亂市場(chǎng)，沒有雙贏，肯定雙輸。
同是一個(gè)戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，為什么不能握手言和，共同發(fā)財(cái)呢？
三、能從管理中取得效益的不多
現(xiàn)象：都說“從管理中去要效益”,很多摩托車經(jīng)銷商卻與之無緣。
貨款管理不理想，該催收的不收，貨款利息損失與利潤(rùn)相抵后還虧；
價(jià)格管理不行，導(dǎo)致價(jià)格越賣越低，利潤(rùn)流失越來越多；
人員管理不行，導(dǎo)致人浮于事，白白將利潤(rùn)化作了不干活的人的大量工資額；
隨手開支，也不計(jì)賬，到頭來花銷大于收入；無目的不節(jié)制地陪廠家代表和領(lǐng)導(dǎo)吃喝玩樂，這種支出卻并不于業(yè)務(wù)有益，產(chǎn)生不了效益……
學(xué)點(diǎn)管理方面的知識(shí)，請(qǐng)專業(yè)管理人員，這都是必須的。
四、各個(gè)環(huán)節(jié)的摩擦及損耗太多
現(xiàn)象：內(nèi)部不和諧。不該進(jìn)的車輛和配件卻進(jìn)了,占了大筆資金，另外一種暢銷車件缺斷貨；設(shè)備經(jīng)常維修，維修費(fèi)用和營(yíng)業(yè)損失，維修車輛發(fā)生事故撞人之類的大事那就更不得了；
耗材損耗嚴(yán)重，破損太快，經(jīng)常丟了工具都不知道，也沒辦法核計(jì)；配件失效了不知道，造成維修延時(shí)，客戶抱怨；
車間、倉庫不重視防火防盜，一把大火讓多年積累付之一炬，辛辛苦苦幾十年，一夜回到解放前！……每個(gè)環(huán)節(jié)都將利潤(rùn)損耗，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都能導(dǎo)致車輛銷售和售后運(yùn)營(yíng)不正常，利潤(rùn)就如流水，流一點(diǎn)，漏一點(diǎn)，最后當(dāng)然導(dǎo)致利潤(rùn)的干涸！
多看一步，多想一步。注重內(nèi)部運(yùn)作的協(xié)調(diào)性和周密性。
五、不知道如何做促銷或投入
現(xiàn)象：本來只需投一元錢，卻不知怎么就沖動(dòng)地投出了三元錢；不該促銷，應(yīng)該觀望的時(shí)候，卻來一個(gè)大降價(jià)；不知道去開發(fā)新市場(chǎng)，卻寧愿在競(jìng)爭(zhēng)最激烈的地方死挺。
摩托車經(jīng)銷商雖然經(jīng)營(yíng)靈活，但套路往往欠缺。解決問題更多的是“拍腦袋作決策”。即使考慮問題，也比較片面。如迎應(yīng)同行降價(jià)，不知道用封鎖終端來得更好。
從廠家多學(xué)習(xí)和參悟一些先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，或者多接受一些相關(guān)的營(yíng)銷培訓(xùn)。
六、沒有合理的盈利產(chǎn)品體系
現(xiàn)象：沒有合理的盈利產(chǎn)品體系，也就沒有利潤(rùn)結(jié)構(gòu)體系。摩托車經(jīng)銷商每年去開拓新業(yè)務(wù)，即使找到一個(gè)好服務(wù)產(chǎn)品，卻不一定與原來產(chǎn)品搭配最好，不是一個(gè)能賺錢最多的產(chǎn)品系。如手上有了好幾個(gè)后市場(chǎng)產(chǎn)品，卻一個(gè)也不賺錢，也沒有一個(gè)高利潤(rùn)產(chǎn)品（純粹干體力活）……
盈利產(chǎn)品重要，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更重要。找一個(gè)黃金搭配的產(chǎn)品體系是關(guān)鍵。
七、不能從軟性的服務(wù)上要利潤(rùn)
現(xiàn)象：這是經(jīng)銷商獲取利益不理想的最大原因！現(xiàn)在的摩托車經(jīng)銷商服務(wù)意識(shí)還不強(qiáng)，對(duì)消費(fèi)者了解及下線客戶的服務(wù)還嚴(yán)重不足。還是坐商模式，等客戶上門，造成消費(fèi)者或下線客戶的經(jīng)濟(jì)損失；要不就是送貨不及時(shí)……
作為銷售商，服務(wù)本來就是經(jīng)銷商的最起碼的經(jīng)營(yíng)思想。服務(wù)也是經(jīng)銷商迅速取得差異化優(yōu)勢(shì)的法寶。
希望來年大家能有個(gè)好個(gè)開頭，摩托車經(jīng)營(yíng)越來越好，數(shù)錢數(shù)到手抽筋！
